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Kreditgespräch: jeden Zug gut durchdenken

Die Finanzkrise hat den Blick für Risiken geschärft. Banker hinterfragen nun auch verstärkt das Geschäftsmodell und die Planungsfähigkeit von Unternehmen mit Kapitalbedarf. Wer sich darauf gut vorbereitet, kann mit Daten und Fakten parieren.

Autor: Sigrun an der Heiden


So ein Termin erfreut den Firmenkundenberater. Zum Kreditgespräch in der Bank erschien Christian Schwarz gut vorbereitet und lieferte das, was Finanziers sehen wollen: einen nachvollziehbaren Businessplan, eine durchdachte Strategie und belastbare Planzahlen, die überzeugend den Erfolg des neuen Wachstumskurses darlegen. Außerdem dokumentierte Schwarz, wie er mit eigenem Kapital ins unternehmerische Risiko gegangen war – und demonstrierte so eindrucksvoll, dass er an seine Geschäftsidee glaubt. Er hatte den insolventen Bademodenhersteller Palm Beach aus Bad Abbach bei Regensburg übernommen, der trotz voller Auftragsbücher in Liquiditätsschwierigkeiten geraten war. Jetzt kümmert sich Schwarz als Geschäftsführer der PB Bade- und Freizeitmode GmbH um Finanzen, Controlling sowie IT und schaffte es, die Hausbanken wieder ins Boot zu holen: „Wir haben solide Planbilanzen vorgelegt, die zusammen mit einem Steuerberater- und Wirtschaftsprüferbüro ausgearbeitet wurden.“

Seine Zahlen überzeugten. Schwarz präsentierte den Banken einen festen Kundenstamm sowie einen hohen Auftragsbestand. Mit der Wachstumsfinanzierung im einstelligen Millionenbereich will das Traditionsunternehmen seine Marktstellung ausbauen. Durch die Übernahme eines neuen Geschäftsbereichs wird sich der Jahresumsatz des 80-Mann-Betriebs von 3,5 Millionen Euro bis 2015 verdoppeln. „Sandalen und Badeschuhe ergänzen das Sortiment perfekt“, argumentiert Schwarz. Um die Banken dauerhaft im Boot zu halten, steht er regelmäßig mit ihnen in Kontakt: „Wir liefern zeitnah Geschäftszahlen und berichten über aktuelle Entwicklungen im Unternehmen oder Veränderungen im Markt.“ Zudem baut er die Systeme in Buchhaltung und Rechnungswesen weiter aus, um leichter quartalsweise ein aktuelles Reporting für den 80-Mann-Betrieb erstellen zu können: „Das ist auch für uns wichtig, um zu wissen, wo wir stehen.“

Glaubwürdige Planung liefern Wie Schwarz haben jetzt viele Mittelständler die Chance, sich zu günstigen Konditionen zu finanzieren. „Nach der Krise besinnen die Banken sich wieder auf das Kreditgeschäft und buhlen um gute Kunden“, so Professor Jürgen Singer, Inhaber des Lehrstuhls Bankwesen an der Universität Leipzig. Um frisches Geld zu bekommen, müssen Firmenchefs aber hohe Anforderungen an Reporting und Planung erfüllen. Kreditinstitute erwarten nämlich nicht nur gute Bilanzkennzahlen bei Umsatzrentabilität, Liquiditätsgrad, Eigenkapitalquote oder Cashflow, die maschinell ausgewertet und dann in einem Branchenvergleich gewichtet werden. Sie hinterfragen verstärkt die Planungsfähigkeit eines Unternehmens. Sie klopfen ab, ob das angestrebte Umsatzplus realistisch ist, und verlangen auch unterjährig aktuelle Geschäftszahlen, um Prognosen überprüfen zu können. Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA) sollten daher immer auf dem neuesten Stand sein.

Außerdem werden die Zukunftsaussichten einer Firma wichtiger. Wer Fragen zu Geschäftsmodell, Strategie, Produkten und Märkten überzeugend beantwortet, hat bei der Kreditanfrage bessere Karten. „Die Banken spielen Szenarien durch, um zu wissen, bis zu welchem Umsatzrückgang sich das Geschäftsmodell trägt“, nennt Josef Fischer, Professor für Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Finanzen an der Technischen Hochschule Nürnberg, ein Beispiel für das neue Denken.

Risikomanagement verbessern Firmenchef Schwarz kann diesen Paradigmenwechsel bestätigen. Als Vorsitzender des Regionalkreises Rheinhessen des Verbands Die Familienunternehmer spricht er mit vielen Mittelständlern über Finanzierung. „Die Banken befragen Firmenchefs immer öfter zu ihrem Risikomanagement“, hat er festgestellt. „Und die Fragen gehen tiefer ins Detail.“ Die Erfahrungen der Finanzkrise haben also den Blick der Geldgeber auf mögliche Risiken geschärft.

Für Unternehmer muss das kein Nachteil sein, im Gegenteil. „Firmenchefs sollten Banker mit ihren eigenen Waffen schlagen, indem sie ihre Geschäftszahlen beherrschen“, rät Professor Singer. Für jeden, der keinen versierten Finanzfachmann im Haus hat, übernimmt der Steuerberater diese Aufgabe und hilft beim Zusammenstellen der Unterlagen für die Bank. „Berater wissen genau, worauf die Kreditgeber achten, und spielen das Bankgespräch mit dem Firmenchef durch“, erklärt Finanzprofessor Fischer. Wer seine Geschäftszahlen der Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft in so einem Test genau erklären und kritische Nachfragen parieren muss, merkt schnell, an welchen Positionen es hakt – und kann deshalb bereits während der Vorbereitung nachbessern, statt bei den echten Verhandlungen ins Schwimmen zu geraten.

Auf Veränderungen reagieren Besonders ihre Liquidität sollten Unternehmer im Auge behalten und sofort handeln, falls Istwerte von der Cashflow-Planung abweichen. Wer erst dann mit der Bank spricht, wenn das Geld knapp wird, hat einen schweren Stand. „Regelmäßige Kommunikation und Dokumentation fördern die Kreditentscheidung erheblich“, weiß Fischer. Auch Transparenz zahlt sich aus. Wer von sich aus über Risiken spricht und darlegt, wie er sie beseitigen oder zumindest minimieren will, schafft Vertrauen. Zudem empfiehlt Fischer jedem Unternehmer, sich immer an mit einem Banker getroffene Absprachen zu halten und geforderte Unterlagen pünktlich einzureichen. „An den Konditionen kann man zwar nicht mehr viel drehen. Die Kredit­entscheidung fällt dann aber schneller.“

CHECKLISTE

Auf diese Punkte legen Banker großen Wert



ZAHLEN:

  • Kennzahlen zur Vermögens- und Ertrags- sowie zur Finanzlage
  • Cashflow-Analyse
  • Bilanzpolitik
  • Kontodatenanalyse
  • Planungsrechnungen für das laufende und Folgejahre, etwa Planbilanz und -GuV, Umsatz-, Kosten-, Erlös- und Cashflow-Planung

FÜHRUNG:

  • Management, Nachfolgeregelung und Notfallvorsorge
  • Unternehmensplanung, Controlling und Risikomanagement
  • Informationsverhalten gegenüber der Bank

POSITIONIERUNG:

  • Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells
  • Marktstellung und Preisgestaltung





Quelle: TRIALOG, Das Unternehmermagazin Ihrer Berater und der DATEV, Herausgeber: DATEV eG, Nürnberg, Ausgabe 04/2014

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